西门子遭遇中國(guó)“危机”，2020年如何解决九大难题？

西门子中國(guó)的危机不是产品问题，不是质量问题，而是犯了想当然的错误，是对中國(guó)文(wén)化的轻视，是权利争斗和管理(lǐ)问题。

西门子的危机在于他(tā)们没有(yǒu)意识到危机来临，还用(yòng)德國(guó)人的思维方式阅读中國(guó)市场。

深入西门子代理(lǐ)商(shāng)和渠道商(shāng)群體(tǐ)，才发现西门子的问题超出想像。被繁荣掩盖的西门子能(néng)发现他(tā)们自身的问题吗?2020年对西门子来说或是重要的时间节点，如果无法解决内部问题，有(yǒu)可(kě)能(néng)增長(cháng)速度放缓，内部权力争斗乱像会进一步削弱西门子的品牌价值。

“如果西门子能(néng)解决好在中國(guó)的派系问题，每年至少可(kě)以在中國(guó)增收20亿，但由于内部的管理(lǐ)问题，他(tā)们失去的市场就是别人增加的份额。”一位与西门子有(yǒu)过多(duō)年合作的业内资深人士透露说。

蓝科(kē)技通过与了解西门子的资深人士详细交流，梳理(lǐ)出西门子九大问题。这九大问题正是其亟待解决的。否则，他(tā)们在中國(guó)市场将面临被國(guó)内品牌和外资品牌蚕食的局面。

一是如何解决代理(lǐ)商(shāng)减少、不愿意代理(lǐ)西门子的难题?

上述消息人士透露说，2015年到2019年代理(lǐ)商(shāng)减少了很(hěn)多(duō)。代理(lǐ)商(shāng)减少的原因是利润越来越少、价格乱象，乃至没有(yǒu)代理(lǐ)商(shāng)愿意做西门子品牌。代理(lǐ)商(shāng)投入越大，亏损概率就会加大。代理(lǐ)商(shāng)是西门子最重要的销售窗口之一，如果很(hěn)多(duō)代理(lǐ)商(shāng)都对西门子失去信心，他(tā)们看不到共赢和赚钱的机会，没有(yǒu)人愿意给西门子做活雷锋。

二是如何解决西门子价格乱象难题?

2015年是西门子的分(fēn)水岭。当年中國(guó)市场反垄断措施开始提速，很(hěn)多(duō)外资企业开始受到监管。西门子由于执行价格指导而不是强制统一，因此出现電(diàn)商(shāng)、線(xiàn)下渠道价格不统一的现象，这对品牌和渠道商(shāng)产生了严重的影响。

比如在同一个城市，不同渠道之间的西门子价格不同，由此导致了西门子退货现象高于同行业水平。退货的主要原因是，比如用(yòng)户在同一个城市的A渠道商(shāng)購(gòu)买西门子洗衣机，但在B渠道商(shāng)看到同样的产品却比A便宜，消费者就会选择在A渠道退货，理(lǐ)由就是同等型号产品B渠道商(shāng)价格便宜。

这种价格乱象问题如果不能(néng)很(hěn)好的解决，不仅仅影响渠道商(shāng)的权益，还会影响消费者对西门子整體(tǐ)品牌认知产生负面评价，认為(wèi)西门子作為(wèi)全球百年品牌却不成體(tǐ)系。

三是如何有(yǒu)效进行产品结构调整?

西门子旗下所有(yǒu)产品在中國(guó)共有(yǒu)几百个品类，包括冰洗、厨房灶具、洗碗机、医疗以及電(diàn)工类等产品。过多(duō)的品牌反而剥弱了西门子在家電(diàn)方面的核心产品优势，不利于消费者对西门子核心产品的认知和購(gòu)买意愿。如何在2020年进行产品结构调整，将会影响消费者購(gòu)买决策。

四是如何解决派系斗争问题?

作為(wèi)外资企业，表面看起来西门子有(yǒu)一整套匹配的管理(lǐ)模式，甚至与全球同步。但西门子的管理(lǐ)體(tǐ)系不适合中國(guó)，目前西门子的组织构架有(yǒu)几股势力角逐，32个區(qū)域的负责人都是中國(guó)人，拉帮结派。

导致西门子在中國(guó)多(duō)年出现的问题是，高管是欧洲人担任，但其余的大多(duō)数中高层都是中國(guó)人，这就产生了一些信息不对称现象。甚至一些本应高管团队了解的信息都被过滤或被异化。

这个问题已经严重影响到了西门子的发展。实际上西门子已经意识到了这一现象，从宝洁空降高管可(kě)以看出，已经有(yǒu)了对中國(guó)的中高管团队“动手术”的迹象。

2019年5月，曾经在宝洁任职19年的唐善达博士(Dr.Alexander G.C.Dony)被正式任命為(wèi)博西家用(yòng)電(diàn)器集团大中华區(qū)总裁，全面负责业務(wù)发展。

从宝洁空降总裁，就是一个征兆，试图打破派系的争斗。目前公司组织构架还是有(yǒu)一些重要变化。比如营销和销售权力基本被剥弱，原来是一个人负责，现在则是三个人协同发展，这说明西门子总部意识到了潜在的隐患。

五是如何解决终端销售员提成过低问题。

在销售终端，销售员对西门子品类的销售积极性不高，因為(wèi)和同行每销售一件商(shāng)品可(kě)以提成5%——10%相比，西门子的提成比例只有(yǒu)2%，这导致很(hěn)多(duō)销售员对西门子有(yǒu)很(hěn)大的抱怨。再加上西门子产品优势愈发不明显，导致很(hěn)多(duō)销售员缺少能(néng)动性。

销售终端是一个重要的窗口，在代理(lǐ)商(shāng)本就不赚钱或者微利时代，如果不能(néng)进一步提高销售员的提成，恐怕对未来的销售还会产生一定影响。

六是如何改变渠道商(shāng)对西门子是中低端品牌认知问题。

西门子是一个拥有(yǒu)一百多(duō)年积淀的品牌，但是在中國(guó)渠道商(shāng)(不同于代理(lǐ)商(shāng)，渠道商(shāng)指天猫、苏宁、京东和國(guó)美)的眼中，西门子就是中低端品牌。原因之一在于，西门子最近几年在中國(guó)的表现，没有(yǒu)展现出来高端品牌应该有(yǒu)的样子。价格方面比，一万多(duō)元的商(shāng)品价格在中國(guó)比比皆是，海尔、美的、海信都有(yǒu)对应的产品，甚至在更高端产品方面西门子是缺失的，包括品牌形象、价格、全球化设计等。

提到高端品牌，大多(duō)数渠道商(shāng)首先想到的是卡萨帝，因其价格高、覆盖更广泛、更全球化的设计和高品质，在高端人群中达成高端品牌共识，而这正是西门子的短板。所以，在渠道商(shāng)眼中，高端品牌不是西门子，而是卡萨帝以及正在高增速長(cháng)的美的旗下COLMO系列。

七是如何解决公司决策机制太慢的问题。

西门子最大的管理(lǐ)问题在于决策机制很(hěn)慢，和惠而浦、三星以及LG相比，西门子决策机制非常慢，需要中國(guó)总部和欧洲总部层层审批进行把关。在信息快速迭代的今天，西门子缺少灵活多(duō)变的机制、贻误了很(hěn)多(duō)最好的时机。由于周期过程，严重影响了员工的积极性，缺少对创新(xīn)的意愿，而西门子自身却认為(wèi)自己很(hěn)好，看不到潜在的危机。

八是如何解决西门子产品功能(néng)和设计过于单一、缺少AI卖点的问题。

西门子一直被历史上的光环笼罩，渠道商(shāng)和代理(lǐ)商(shāng)普遍反应，西门子自大傲慢，还是以历史的眼光看中國(guó)市场。再加上西门子做為(wèi)西方企业，在文(wén)化理(lǐ)念和管理(lǐ)方面与中國(guó)有(yǒu)很(hěn)大不同，无法适应中國(guó)，因此，西门子与代理(lǐ)商(shāng)和渠道商(shāng)表面看起来关系很(hěn)和，但私底下他(tā)们颇有(yǒu)微词，认為(wèi)西门子不了解中國(guó)國(guó)情。

当海尔、美的这些中國(guó)品牌高举高打AI和物(wù)联网概念时，当惠而浦用(yòng)AI技术成為(wèi)吸引用(yòng)户的重要手段时，西门子的AI属性是什么?物(wù)联网属性是什么?

一位渠道商(shāng)对蓝科(kē)技表示，西门子没有(yǒu)站在人工智能(néng)的风口浪尖上，而是固守原有(yǒu)的品牌资本，这根本无法做到与时俱进。或许不是西门子不具备AI创新(xīn)能(néng)力，而是没有(yǒu)让消费者真正了解他(tā)们的AI是什么。

谈到西门子有(yǒu)哪些AI和物(wù)联网功能(néng)，没有(yǒu)人能(néng)说清西门子的AI标签是什么，消费者、媒體(tǐ)对其AI认知都是模糊的。更没有(yǒu)通过传播向消费者清晰传达西门子是AI时代的引领者，这些空白怎么能(néng)支撑西门子的未来?

九是如何在2020年进行变革?

来自西门子最新(xīn)的消息显示，西门子正在酝酿2020年的变革。在产品線(xiàn)方面，计划分(fēn)為(wèi)高中低三档产品線(xiàn)，而且对品类要精减，但如何精减，目前没有(yǒu)出台详细的规定。

尽管目前西门子在中國(guó)市场，仍是销售额和销量最大的外资品牌，但西门子在中國(guó)几十年建立起来的大厦不是坚不可(kě)摧，而毁掉他(tā)们的恰恰不是别人，不是他(tā)们的质量和产品，正是他(tā)们自己的管理(lǐ)體(tǐ)系问题，这才是最可(kě)怕的。

西门子在2020年必须要进行一场深层次的变革，否则，会有(yǒu)越来越多(duō)的中外品牌在西门子身上虎口拔牙。

西门子作為(wèi)一个拥有(yǒu)170多(duō)年历史的品牌与中國(guó)市场有(yǒu)不结之缘。1872年首次进入中國(guó)之后，在家電(diàn)、電(diàn)气化、自动化等领域都能(néng)看到西门子的身影。

2014年9月，西门子股份公司和博世集团达成协议:罗伯特·博世公司将收購(gòu)西门子所持有(yǒu)的合资企业博世和西门子家用(yòng)電(diàn)器集团(简称博西家電(diàn))50%的股份，交易完成后博西家電(diàn)成為(wèi)博世集团的全资子公司，西门子彻底退出家電(diàn)领域。西门子将专注于電(diàn)气化、自动化和数字化战略。

西门子的商(shāng)业版图中，未来十年，除了北美以外，中國(guó)是其最重要的市场。然而如果上述问题不解决，西门子的市场份额将会同步减少。

不是没有(yǒu)品牌效应，不是产品质量问题，而是被人為(wèi)因素过多(duō)内耗，导致西门子创新(xīn)力不足、决策缓慢。

百年品牌历史不代表永遠(yuǎn)具有(yǒu)创新(xīn)精神，缺少对中國(guó)市场的阅读能(néng)力，西门子的危机正在渐渐释放，其实他(tā)们需要一场真正的“手术”。